ディーラーの営業も知られたら困ってしまう「新車値引き」を引き出す3つのコツ・交渉術

新車の購入といえば、人生の中でも大きな買い物に分類されます。

だからこそ、1円でも安く買いたいと誰もが思うはず。

この記事では目標値引き額を調べる方法や、値引きを引き出すテクニックを紹介しています。

この記事を読めば、あなたも新車の値引き交渉を完璧に行えるようになります。

最終的には「値引きの仕組みってこんなにカンタンだったんだ！」とビックリすることでしょう。

新車の値引きの大前提

車を買う側としては、値引きは1円でも多い方が助かります。

しかしディーラーもボランティアで営業しているわけではなく、しっかり商売として営業しています。

ディーラーはメーカーから車を仕入れ、それを基に利益を乗せて販売しています。

つまり、値引きをできる限界価格というものがあるのです。

このグラフを見て分かる通り、ディーラーは「仕入れ・人件費・固定費」といった費用を負担しています。

その上で自社の利益となるほんのわずかな割合を、値引き分として販売しているのです。

こうしたことから、新車の値引きというものは特定の範囲内で行うものということが分かります。

そこで本章では、目標の値引き額を知る方法と、値下げが狙いやすい車と狙いにくい車の特徴をお教えします。

目標値引き額を知る方法

新車の値引きと言っても、大きく分けて3つに分類されます。

それぞれの合計金額を足した数字が目標値引き額となり、その額を以下の3つから調整していきます。

1.車両本体価格からの値引き

3種類の値引きの中で最もシンプルなのが、車両本体価格からの値引きです。

新車には定価というものがあり、その額を安くしてもらうという交渉ができます。

しかし車両本体価格からの値引きというのはあまり大きな額は期待できず、合計値引き額の約半分程度と言われています。

しかし新型車や人気車種など、黙っていても売れる車に関してはここからの値引きは0円ということも珍しくありません。

2.オプションパーツからの値引き

新車を買う人の大半が、何かしらのオプションパーツを装着します。

ドアバイザーやフロアマットはもちろん、最近ではドライブレコーダーなどを取り付ける人も増えています。

こうしたオプションパーツはまとめると数万円になるため、これらの一部をサービスするという値引き方法もあります。

合計値引き額の約3〜4割がオプションパーツからの値引きと言われています。

ディーラーは車両本体だけではなく、こうしたオプションパーツを販売することでも利益を上げています。

オプションパーツからの値引きはあくまでパーツを装着してくれる人に向けたサービスであり、パーツを全く付けないからといって、車両本体価格からの値引きを増やしてくれるわけではないので注意しましょう。

3.諸費用カットなどのサービス

車両本体価格とオプションパーツからの値引きで、合計値引き額の約9割を占めています。

最後に微調整の意味で行われるのが、諸費用カットなどのサービス。

例えば納車時のガソリンを満タンにするなど、金額にしたら数千円の値引きが大半です。

他にもディーラーマンが個人でできる作業などは、この名目でサービスしてくれることがあります。

もちろん車庫証明は自分で取ることが可能です。

自分で取得した分、他のものをサービスしてくれる可能性があります。

車庫証明を自分で取る方法は、下記記事で詳しく解説しています。

これら3つの値引きを合わせて、一般的な目標値引き額は設定されています。

これを踏まえて、目標値引き額を知るカンタンな方法をお教えします。

目標値引き額を知る方法

新車の目標値引き額を知るなら、インターネットの口コミサイトを活用するのがオススメ。

例えば価格.comでは、ユーザーが実際に値引きをしてもらった額を口コミで投稿しています。

※出典：価格.com「スズキ　ハスラーの値引き情報」より

画像のように、実際に車両本体価格とオプションパーツからいくら値引きをしてもらったのかがわかりやすく紹介されています。

こうしたサイトを活用して、目標値引き額を知るのがオススメです。

以上が目標値引き額を知るカンタンな方法です。

新車の値引きに関する基礎知識が付いた上で、値下げしやすい車としにくい車の特徴をカンタンに説明します。

値下げしやすい車としにくい車の特徴

目標値引き額というのはあくまで目安です。

車の販売状況や特性によっては多くの値引きが期待できる車や、そうではない車に分けることが可能。

そこで、どんな車が値下げしやすく、逆にどんな車が値下げしにくいのかをカンタンにまとめました。

値下げが期待できる車の特徴

例えば大人数が乗れるミニバンや人気のSUVなど、各社が必ずラインナップしているような車は値下げが期待できます。

逆に不人気すぎて売れない車も同様に値下げが期待できるでしょう。

フルモデルチェンジがひかえていて、すでにモデル末期となっている車も在庫処分のために大幅値引きを行っています。

値下げが期待できない車の特徴

値下げが期待できない車は、上記の逆と言うことが可能。

人気車種やモデルチェンジ直後の車は値下げをする必要がなく、黙っていても買う人がいるため値下げは期待できません。

軽自動車やコンパクトカーなど、そもそもの車両本体価格が安い車も利益がなくなるため値下げが期待できません。

値引きにはこうした特徴こそありますが、当然値引きを引き出すテクニックというものが存在しています。

そこで次章では、新車の値引きを最大限まで引き出す4つのポイントを紹介します。

新車の値引きを引き出す4つのポイント

前章までの説明で、新車の値引きにはある程度の法則があることが分かりました。

その法則をうまく活かすことで、目標値引き額を達成することが可能。

ここではそれに必要な4つのポイントを紹介していきます。

ポイント1.ライバル車と競わせる

新車の値引きを引き出す最も効率的な方法が、ライバル車を引き合いに出すということ。

例えば人気のミニバンである「日産　セレナ」であれば、「ホンダ　ステップワゴン」「トヨタ　ノア」など、他社から発売されている同ジャンルの見積もりも同時に取り寄せるのです。

これらの車種はほとんど性能が横並びで、常に顧客の争奪戦をしています。

そのため少しでも多く値引きをして顧客を獲得しようとしているのです。

こうした心理を利用して、たとえ買う車が決まっていてもライバル車の見積もりを取りましょう。

ポイント2.安売りの時期を狙う

ディーラーは毎年3月と9月、決算期と称して安売りを行います。

そこの販売成績によって会社の業績が決まるため、ディーラーは1台でも多くの車を売りたいと考えるのです。

そのため交渉が苦手な人であっても、ディーラーマンから好条件を提示してくれる可能性があります。

ただし決算セールを活用するためには条件があり、3月か9月の間に納車を完了させなければいけません。

つまり決算期に新車を注文したら納車が間に合わない可能性があるのです。

そこで筆者がオススメしている時期は「2月と8月」。

ディーラーは来る決算期に向けて、すでにこの時期になれば特別予算を組んでいます。

実質的に決算セールと変わらない条件を引き出すことが可能で、納車も3月と9月に間に合います。

そうすれば最大値引きを引き出せるので、確実に新車を安く買いたい場合はこの時期を狙いましょう。

ポイント3.ディーラーマンのトークに惑わされない

そして非常に重要なのが、ディーラーマンのセールストークに惑わされないこと。

新車の値引きは交渉ごとです。

相手は月間で何台も車を売るプロなので、数々のセールストークを持ち合わせています。

こうした言葉に惑わされないようにして、自分のペースで着実に値引きを引き出しましょう。

ディーラーマンはなにかにつけて即契約を迫ってきます。

上記のセールストークを言葉巧みにあやつり、他社の車を見に行くことを阻止しようとするのです。

しかし初回の交渉で最高条件が提示されることは絶対にないため、上記の発言をされても「出直します」と言って帰宅しましょう。

交渉は何度もすることで最高条件を引き出すもの。

初回で焦らないように注意しましょう。

ポイント4.下取り車を高く売る

もしあなたが下取り車があるなら、高く売ることを考えましょう。

一般的に新車ディーラーよりもガリバーやアップルなどの買取業者の方が買取額が高いと言われています。

実際に筆者も2019年9月にスバルにインプレッサを売却しておりますが、下記価格差が付いています。

ディーラーの下取り額：1,795,870円（リサイクル委託金の返金含む）

買取業者（ネクステージ）の査定額：2,158,130円（リサイクル委託金含まない）

この時はディーラーと買取業者で36万円の差になりました。

36万円を新車から値引くのは、かなり至難の業です。

楽なのは、ディーラー下取りで間違いないですが、少しでも得したいというのであれば、買取業者をオススメします。

さらに車一括査定を使うと買取業者同士を競わせることができるのでさらに高く売れます。

車一括査定とは

車の査定額を上げるためには、複数の買取業者を競わせることが最も有効です。

面倒な交渉をしなくても、業者間が査定価格を競って少しずつ値段を上げていきます。

オークションのような状態になるので、あなたはあまり交渉をしなくても査定額が上がっていくのです。

車一括査定のオススメはカーセンサー

車一括査定は色々なサイトがありますが、中でもオススメは「カーセンサー」です。

車一括査定の仕組み自体は、どのサイトも変わりませんが、依頼できる買取業者は車一括査定サイト毎に少しずつ異なるのです。

カーセンサーは下記のように参加している買取業者数が圧倒的。

大手～町の中古車屋さんまで、幅広く依頼できるのが「カーセンサー」なのです。

つまりそれだけあなたの車を高く買い取ってくれる買取業者が見つかる可能性が高いということです。

また、買取業者の連絡の希望日時を伝えたり、メール希望を出せるのもカーセンサーのみ。

買取業者の中には、メール連絡の要望を書いても、無視して電話連絡をしてくることもあります。

＞＞ カーセンサーで査定相場チェック

また、どうしても複数社からの電話が嫌な場合はオークションを選択するのもオススメです。

オークションを選択すると、電話は1つ（カーセンサーのスタッフ）のみで、第3者の査定員が査定してくれます。

その査定情報をもとに8,000社以上がネットで入札する仕組み。

買取業者と直接交渉するわけではないので、通常の車一括査定の方が高額査定になりがちですが、ディーラー下取りや買取業者1社の査定よりは高くなる可能性があります。

＞＞ カーセンサーで査定相場チェック

複数社からの営業電話は少なくしたいけど、買取業者としっかり交渉したいという方は「MOTA」がオススメです。

MOTA車買取を使うと、最大20社の買取業者がネット上に概算査定額を提示してくれます。そのうちの上位3社の買取業者のみ交渉権を持つサービスです。

つまり車一括査定のような電話ラッシュはなく、上位3社しか電話が掛かってきません。

もちろんネット上で見れる概算査定額を見て断っても大丈夫です。

＞＞ MOTAで査定相場チェック

車一括査定のオススメについては下記記事でさらに詳しく解説しています

また「とにかく安全な買取業者1社だけに査定依頼したい」方は「カーセブン」がオススメです。

理由は、「キャンセルは7日間OK」「売買契約後の減額がない」ことを公言しており顧客からの評価も高い買取業者だからです。

実際にカーセブンは、オリコンが実施する顧客満足度調査でも常にTOP3に入っています。

＞＞ カーセブンで査定相場チェック

売買契約後のキャンセルや減額については下記記事で詳しく解説しています。

カーセブンの評判については下記記事で詳しく解説しています。

当サイトでおすすめの買取業者ランキングは下記のとおりです。

交渉ごとが面倒で「とにかく最短で最安値で車が欲しい！」という人もいるでしょう。

そんな時はこれから紹介するサービスがオススメ。

どんなワガママな条件を伝えてもOKなサービスを次章で紹介していきます。

新車同然の車が見つけられるオススメな方法

理想の中古車をプロが探し出してくれるというサービスがあります。

それがズバブーン車販売というサービス。

非公開車両を探してくれるズバブーン車販売

ズバット車販売は株式会社ウェブクルーが運営する中古車提案サービス。

欲しい車のメーカーや大体の年式などを入力するだけで、大手買取店のガリバーが理想の1台を探してくれます。

コツは下記のような感じで伝えることです。

その後は最寄りのガリバー店舗で車種の提案を受けるという流れ。それだけで自分の理想に近い中古車に出会えます。

市場には出回っていない優良な中古車が数多くありますので、一度相談してみましょう。

＞＞ ズバブーン車販売で非公開車両を探す

まとめ