中古車の値引き最高額を引き出す！4つの簡単テクニックをプロが解説【会話事例あり】

中古車というのは

という方にはとても賢い選択です。

しかし、中古車の値付けを見て「あと10万円安ければ買えるのに…」と悔しい思いをした人の話もよく耳にします。

今この記事をご覧いただいているあなたも「中古車で値引きはできるの？」と疑問に思ってはいませんか。

中古車の価格付けは明確な基準が公開されていないため、ある意味ブラックボックスになっています。

値引きが前提になったり、下取りでの調整が入る新車販売とはここが違います。

だからこそ、中古車は値引きについても正確ではない情報が世の中に多いのです。

今回は、中古車ディーラー営業を経て、中古車販売店を運営してきた筆者が「中古車の値引きの真実」をお伝えします。

全部読んでも3～4分ほどで、あなたの中古車購入に絶対役立つ知識が手に入るはずです。

ぜひ最後までご覧ください。 ではいきましょう！

まず結論：中古車の値引きは可能！

まず結論を言えば、中古車の値引きは「可能」だと思ってください。

昔でこそ中古車は「安いけど、古くてボロボロになった車」という認識でしたが、最近では中古車の質も上がっており、外観・内装ともに綺麗な車両が増えています。

その一方で、筆者個人としては「中古車の品質が上がっているため、価格が比較的高くなってきている」と感じています。

値引きを駆使して中古車をお得に購入する方法は、絶対に身につけておくべき知識のひとつです。

また値引きだけでなく下記の「中古車をお得に購入する裏技」を知っておくと、車選びがより満足いくものになるはず。

しかし、これらは自動車ディーラーをはじめとする中古車販売店の建前・言い訳を含んでいます。

基本的には「1台あたりの利益はしっかり確保しているため、値引きをすること自体は可能」と考えて良いでしょう。

では、値引き額はどのくらいがMAXなのか。 次に中古車全体とボディタイプ別で「どの程度の値引き額が限界なのか」という目安をご紹介します。

中古車の値引き限界は「車両価格の3～15%」が目安

中古車全体の値引き限界は、車両価格の3～15%ほどが目安になります。

金額で換算すると、およそ10万円～20万円値引きしてもらえれば万々歳と思ってください。

ボディタイプと中古車本体価格によりますが、経験上この数字がひとつの目安です。

ボディタイプ別：中古車の値引き限界の目安を紹介

続いてボディタイプ別の中古車の値引き限界額の目安をご紹介していきます。

その前に「ボディタイプ」の分類を補足しておきましょう。 中古車の値引きをしたい！という方は、すでに車種を決めている事も多いと思いますので、知っている人は気にしなくて構いません。

そして、ボディタイプ別の「目安となる値引き限界額」は以下の通りです。

※値引きの目安は「車両本体価格」からの値引きであり、後付けオプション等は含めていません。

軽自動車：本体価格の3%程度

※出典：http://www.honda.co.jp/Nbox/

軽自動車の値引き限界の目安は「3％程度」です。

「それだけしか値引きできないの？」とガッカリしたかもしれませんが、その理由は軽自動車自体の中古車販売には、利益がそれほど見込めないからです。

というのも軽自動車は新車販売をする際の利益ですら「2～5万円程度」であることが多く、中古車の販売でも同様です。

最大限に値引きを引き出したとしても「端数を切り捨てる」といった、キリのいい数字合わせ程度しか見込めません。

例外として、中古車本体価格が200万円を超えるような軽自動車では、最大で10万円、つまり5％程度の値引きを引き出すことも可能な場合もあります。

一般的な車種で最大3％～高額な車種で5％程度の値引き限界と覚えておきましょう。

コンパクトカー：本体価格の3%で、軽自動車より厳しい

※出典：https://www3.nissan.co.jp/vehicles/new/note.html

コンパクトカーは軽自動車と同様に

といった利用をされる場合が多いボディタイプです。 代表的な車種には

などがありますね。

実は、現状ではコンパクトカーより軽自動車の方が人気が高い状況です。

結果コンパクトカーは「軽自動車よりも利益の取りにくいボディタイプ」になっています。

そのため軽自動車よりも値引き額を引き出しにくいと考えてください。

それを踏まえてコンパクトカーの値引き限界の目安は、ズバリ「3％程度」です。

残念ですが、コンパクトカーで値引きはあまり期待できないと思ってください。

しかし、コンパクトカーに絞って検討している方はまだやれる事はあります。

後半の「値引きが失敗しても諦めない！購入金額を一段階抑える方法」をチェックしてみて下さい。

ミニバン・ワンボックス：本体価格の15%程度まで期待できる！

※出典：http://toyota.jp/voxy/

ミニバンは日本国内ではファミリーカーとして圧倒的なシェアを誇っています。

自動車所有層は家族世帯が多いため、国内で1・2を争う人気ボディタイプです。

高級ミニバンなら新車価格で400万円台も珍しくありません。

実はミニバン・ワンボックスは本体価格の15%程度まで値引きが可能な優良ボディタイプです。

意外に値引き率が高いと感じませんか？

その理由は、ミニバンはそもそもの人気度が高いため、中古車ディーラーをはじめとする販売店は、多くの利益を見込んで値付けしているのです。

例えば350万円で販売されている高級ミニバンの中古車なら、利益を60～80万円程度確保している場合があります。

つまりこのケースでは人件費等のコストなどを差し引いた「最低利益」を確保した上でも、最大で40万円以上の値引きを引き出せる事になります。

セダン・ステーションワゴン：本体価格の10%程度

※出典：https://toyota.jp/carlineup/archive/markx/

正直なところ、セダン・ステーションワゴンは今の自動車トレンドの中では不人気な部類です。

という図式が出来上がっているため、そこからセダンは少し浮いてしまっています。

しかし、セダンやステーションワゴンは今も昔も「高級車」と呼ばれる車種が多い特徴があります。

そのためミニバンほどではないにせよ、多めに利益を見込んで値付けをしているわけです。

そして値引き限界の目安は10％程度です。 中古車として販売されているセダンは、提示価格の段階で利益率が20～30％程度が多いです。

人件費等を考えるとこの程度が限界になってしまうでしょう。

もちろん場合によってはそれ以上の値引きを引き出すことも可能です。

ただし、その場合は「元々の提示額が高すぎた可能性がある」点に注意してください。

もしかしたら適正価格に戻しただけかもしれないのです。

上記、適正価格を見誤って損しないための判断基準は後半の「会話事例あり！中古車の値引き限界を引き出す交渉の秘訣」の中で詳しくお話ししています。

SUV：本体価格の15%程度まで

※出典：http://www.honda.co.jp/VEZEL/

SUVは、数年前から最も人気のボディタイプと言っても過言ではありません。

年間の新車販売台数ランキングを割り出した場合、必ず上位に食い込んできます。

そのため実は

という特徴があります。

SUVの値引き限界はミニバンと同じく15%程度です。

例えば車両価格が300万円のSUV中古車の場合には、最大まで値引きをしてもらって「250万円前後」の価格で購入することも可能です。

以上、各ボディタイプの最大値引きの目安に関してご紹介してきました。

改めて図と共に振り返ってみましょう。

注意点として、これはあくまで目安です。

なぜなら中古車販売店によっては独自ルートによって想像もできないほど安く中古車在庫を仕入れているケースがあります。

その逆に、意外と仕入れコストがかさんでいる場合もあり、実際に値引き交渉をするまで正確な所は分かりません。

それでも、ボディタイプ別の大まかな目安を知っていると販売店と交渉する時に非常に役立ちます。

さらにもう1点、

の両者では、実は値引きの方法などに違いがあります。

中古車販売店と中古車ディーラーで値引き金額・引き方に差があるのか

中古車販売店と自動車ディーラーの値引きについて違いをまとめると

というポイントがあります。

理由として、中古車ディーラーでは中古車の販売にそれほど力を入れていません。

そのため中古車ディーラーでは「中古車を値引きしてまで販売したくない」と考えています。

結果的に値引き対応よりも「下取り価格を少しだけ上げて、見せかけ上の値引き額を大きくする」という新車購入でも使われる方法を使います。

さらに、あまりしつこく値引きで食い下がると「では買ってもらわなくて結構です」とバッサリ断られる事も。

一方、一般的な中古車販売店では、下取りよりも中古車を販売することで基本的には生計を立てています。

「何としても店にある中古車在庫は売り切ってしまいたい」と考えている販売店は少なくありません。

つまり中古車販売店は、ディーラーと比べて中古車販売に力を入れているため、値引き交渉にも応じてもらいやすいのです。

上記は実際にディーラーに勤めた経験からも間違いありません。

会話事例あり！中古車の値引き限界を引き出す交渉の秘訣

車というのは、数年のうちに何台も買い替えるという事は少ないものです。

また中古車購入自体が初めてという方もいるでしょう。

そんな方にとって「中古車の値引き交渉」は全くの未知数のはずです。

など心配になりますよね。

確かに、中古車販売店でも「ワンプライスで販売している」という言い訳を盾にされるとなかなか食い下がれないものです。

そこで本章では、

という経歴を持つ筆者が「どのように中古車の値引き交渉をしていけば間違いないか」を解説しましょう。

具体的な会話事例を入れているので、この記事を頭に入れておけば、初心者の方でもうまく交渉できるはずです。

重要なポイントは4つです。

販売店によっては「値引きするくらいなら売らない」というお店も確かにあります。

どれだけ食い下がっても「じゃあ、買ってくれなくて良いですよ」と切り返される事も考えられます。

今回紹介する方法でダメなら潔くそのお店・車両での値引きは断念した方が良いでしょう。

※以下の会話事例は、筆者が中古車ディーラーで体験した事例を主に参照しています。

（1）この店に限らず「今日買います」という意思を明確に示す

これは、筆者の経験だけではなく複数の中古車販売店にヒアリング結果、同じ見解が得られたポイントです。

ここを忘れると、その他の交渉術が全く響かない可能性があります。

というのも中古車を買いたいという方の中で「ちょっと検討しますね」と言って帰ってしまう人は、多くの場合お店に来ることはないといいます。

決して中古車は安い買い物ではありません。 更に新車購入とは異なり、営業活動をあまりしない＝去るものを追わず精神があります。

つまり「このお客さんはちょっと頑張れば今日買ってくれそう」とまず思ってもらう事が重要なのです。

という意思表示をする事でお店側にも気合いが入り、多少の値引き交渉では「じゃあ買わなくて結構です」と弾かれなくなります。

具体的には「購入する事が前提と思わせる」以下のような会話をしておきましょう。

このポイントの会話事例

このポイントの会話事例

購入総額を気にするという事は「本日か近いうち買うつもりのお客さん」という印象を与えられます。

特にこのポイントは、値引き交渉をする上で中古車の購入総額を明らかにしておく意味でも大切です。

車両によっては中古車本体価格のみしか掲示しておらず、手数料込みの総額は問い合わせとなっていたりします。

総額が不明な状態から値引き交渉をしようとすると「じゃあうちの手数料で調整しますね」と、まんまと値引きしたように見せかけられてしまいます。

（2）営業マンの前で利益予想をして落としどころを決める

続いて有効な値引き交渉の方法が「利益予想をして、落としどころを決める」ことです。

手順としては

といったステップです。

希望車種の買取相場は、例えばズバット車買取の「査定相場ページ」で簡単に調べられますので、ぜひご利用ください。

などの情報から買取相場を算出する事ができます。

この買取相場は、販売店の仕入れ値に近い金額と考えて良いでしょう。

この仕入れ値予測を元に、値引きをしたい中古車の販売価格と比較して「どの程度の利益があるのか」を逆算しましょう。

その上で

と提案しましょう。

営業マンの心理としては「値引きしても確実に台数をさばけるのであれば、ここで決めてしまいたい」と思いますから、意外にもアッサリ上手くいくことが多いですよ。

ただし一点だけ注意すべきなのは「あらかじめ利益予想は立てておく」必要がある事です。

当日慌てないように、前もってある程度の利益予想を立てておきましょう。

慣れれば非常に簡単なので、例題も3つほど載せておきます。

最後の事例では、かなり値引きは厳しいという予想がつきます。

このポイントの会話事例

250万円で販売されている中古車の利益予想が30万円だったので、最終的に利益の半分の15万円を値引きしてもらいたい場合

(と言いながらすぐにOKが出る場合がほとんどです) ここでのポイントは「やりすぎず、きちんと折り合いをつけること」です。

また、折り合いのつけどころは車種や利益予想にもよりますが、利益予想額のおよそ30～50％程度を目安にしてください。

それより欲張ると、値引き自体を突っぱねられてしまう可能性が高いです。

（3）「新車価格からの減額が少なすぎる」と指摘する

新車価格を元に、中古車の適切な金額を正確に割り出すのはなかなか難しいものです。

一応、法律で決められた車の価値を表す「耐用年数」という数字がありますが、実態上はほぼ関係ありません。

そこで以下の目安を参考にしてください。

新車価格が350万円の車だとすると、以下の表の通りです。

新車登録からの年数	想定価値（万円）
1	315
2	280
3	245
4	210
5	175
6	140
7	105
8	70

具体例を挙げると

となり、残っている価値は140万円ということになります。

仮にこの条件の中古車が180万円で販売されているなら「これは年数から考えても高すぎる金額では？」と指摘することで、適正価格まで値引きを引き出せる可能性があります。

つまり手順としては

という簡単3ステップです。

もちろん車種の人気によって多少前後しますし、年数だけで中古車の価値が決まるものではありません。

ただ、あまりにも適正値から離れ過ぎている場合には効果が期待できます。

このポイントの会話事例

(と言いながらすぐにOKが出る場合がほとんどです)

会話でのポイントは「計算のズレを指摘されないように」という事です。

ポイント（2）でも同様ですが、車業界の営業マンは、論理的に正しいことを説明されると、折れてくれやすいという傾向があります。

あなたが「ここおかしいよね？ある程度納得できる価格にして欲しいです！」と言うことで、値引きに応じてくれる可能性が高いのです。

（4）インターネット上で見られる「ほとんど同条件の車種」の金額と競合させる

「インターネット上の中古車情報と競合させる」ということに関しては、実は地域性などもあるため「一概には言えない」というのが現状です。

また新車と違って1台1台状態も異なるため「他のお店は他のお店ですから。」と言い切る販売店があるのも事実です。

しかし全く値引きの効果がないわけではありません。

中古車販売店ではそもそも「顧客がインターネットを利用して情報収集している」事を前提に考えているため、ある程度のけん制には有効です。

このポイントの会話事例

200万円の中古車を購入するときに、ネット上でほぼ同条件の車種が180万円で掲載されていた場合です。 (あなたの希望購入価格は190万円・つまり10万円値引きとします)

ここでのポイントは、やはり「やり過ぎないこと」です。 というのも、本当に中古車市場では地域性というものが存在します。

があるのです。

そのため「この条件に合わせて」と一方的に押し切ろうとすると、販売店から「それならそこの車屋さんで購入してくださいよ」と言われかねません。

あなたも販売店側も、両方が譲った上で「これで折り合いをつけましょう」という流れを作れるとベストですね。

ここまでのポイントを押さえておけば、初めての中古車購入でも比較的カンタンに値引きを引き出す事ができますよ。

値引きが失敗しても諦めない！購入金額を一段階抑える方法

上記のポイントは、筆者自身も中古車購入をする際に実践してきた方法です。

個人的には非常に効果的な方法のため「高い確率で値引きが期待できる」と思って間違いありません。

しかし、場合によっては全く値引きに応じてもらえない事があります。

その場合、値引き以外に「購入金額を安くする方法」を知っておくと非常に役立ちます。

また値引き交渉と組み合わせる事で、数十万の費用節約も夢ではありません。

そこで最後は中古車の購入金額を安くする方法を

に分けてご紹介します。

初心者にもできる！お得に中古車を購入する方法

中古車の購入に関して全くの初心者であっても、値引き以外に安く中古車を購入する方法はあります。

その方法は下記の通りです。

中古車が安くなる時期や月末ギリギリを狙う

中古車には、1年の中で安くなる時期というものがあります。

簡単に言うと、中古車の需要は年間を通じて変化するため、中古車の相場が変動するのです。

結論「3月～4月下旬」に中古車価格は一番下がる傾向があります。

その他、中古車が安くなる時期について詳細に解説した記事が以下です。

また「できるだけ早く中古車が欲しいので、そんなに待っていられない」という場合でも大丈夫です。

出来るだけ月末近くに、販売店を訪問してみましょう。

新車・中古車問わず、自動車業界では「月間の登録台数」や「月間の販売台数」が重要な指標になります。

そのため「月末ギリギリで販売台数を増やせるかどうか」を重視している営業マンは多くいます。

また営業マンと店長を兼ねているような小規模な中古車販売店でも、月の販売目標を達成したい気持ちに変わりはありません。 そのため、月末近くに購入の意思を見せることは「ここで1台売れるかもしれない！」と思ってくれるため効果的です。

諸費用を削減する

中古車には本体価格とは別に、税金や登録に必要なお金などをまとめた「諸費用」という項目があります。

諸費用の内訳は細かく書かれていない事が多いのですが、中には自分で簡単にできるものに対しても数万円単位の手数料を取っている場合があります。

自分で簡単にできて、購入価格を抑えるのに効果的な項目は

の2つです。

まず1つ目は「車庫証明代行」の手数料です。

車庫証明とは車を登録する（ナンバーを取得する）際に必要な「自動車を保管する場所に関する証明書」のことです。

この書類は警察署で簡単に申請することができます。

そして書類の記入方法に関しても、手書きで非常に簡単な地図が書ければほとんど完了します。

にも関わらず、車庫証明代行には1～2万円程度の手数料がかかってしまうのです。

車庫証明を自分で取得する方法は下記記事で詳しく解説しています。

2つ目は「希望ナンバーの申請に関わる手数料」です。 こちらも書類上は「希望するナンバーの番号」や「車の寸法」などを記載するだけなのですが、やはり1～2万円程度の手数料がかかっています。

この2つの諸費用項目を削減すると、最大4万円近くお得になります。

それぞれの手続きには1時間程度あれば充分なので、効果は充分だといえるでしょう。

オプションなどを安く付けてくれるよう交渉する

最後は、値引きの代わりにオプションを安く付けてもらえないか交渉する方法です。

先程からお伝えしているように「中古車販売店では無茶な値引きができない」という事情があります。

それをカバーするためにオプション品などを格安でサービスしてくれる事があるのです。

値引き交渉に失敗した場合でも、最後のひと押しで「オプションだけ何とかサービスしてくれませんか？」と聞いてみましょう。

結果、カーナビをお得に購入＋取り付けをしてくれたり、室内等のオールLED化を無償でしてくれる場合があります。

裏技：中古車販売店にレアな格安中古車を探してもらう

この「中古車販売店にレアな格安車を探してもらう」という方法は

という2点で、個人的にオススメの方法です。

世の中にある中古車は、販売店の店頭に並んでいるものだけではありません。

といった理由により、表に出てこない中古車があります。

その中には「何でこの車がこんな値段で！？」と思う掘り出し物がありますが、初心者の方がこれらの車両を自力で見つけるのは容易ではありません。

しかし「ズバット車販売」のサービスを利用する事で、中古車販売最大手のネクステージがあなたの希望の中古車を無料で探して提案してくれます。

例えば下記のような一見無茶な要求をしてみるのもあり。

ネクステージが全国中古車在庫の中から、あなたの希望に合わせた中古車を探してきて提案してもらえます。

裏技的な方法ですが、初心者の方はもちろん、中古車の購入に詳しい方にもオススメです。

＞＞ ズバット車販売で非公開車両を探す

次は「中古車の購入などに詳しい人にオススメの方法」をご紹介していきます。

車関係に詳しい人にオススメ！お得に購入する2つの方法

車関係に詳しい人が、さらに購入価格をお得にする方法は2つです。

車両の購入と車の登録を別の業者で行う

意外に知られていませんが「登録手数料」や「納車費用」と言われる項目で、10万円以上の金額を請求されている場合があります。

これらの費用はいわゆる販売店手数料ですが、中古車販売店の中には見かけの車両本体価格だけ安くして、これらの手数料を非常に高くするという手法を取っている場合があります。

そのため車両本体価格の安い中古車販売店で「車のみ」を購入し、個人で登録代行などを請け負っている業者に

などを担当してもらうことで、手数料負担を半分以下にできる場合があります。

もちろん自力で陸運局へ車を運んで登録することも可能ですが、必要書類や登録の手間を考えるとあまり効率的ではありません。

コスパ重視なら「車両の購入と登録は別々の業者に依頼する」という方法がベストだと考えています。

車両の状態を細かくチェックして、さらに値引きをしてもらう

多少なり「嫌な客だ」と思われてしまうのは否定できませんが、ダメ押しの値引きに有効な方法です。

中古車にはネット等に紹介されている状態より、実は「もっと悪い状態だった」というケースがあります。

例えば車両を見せてもらった際に説明の無かった項目(傷や車の調子に関すること)を探してみると、意外にも

などが見つかります。

その場合

と伝えましょう。

度合いによりますが、非常識な販売店でない限りは「気づかなかったお店の不手際」だと考え

といった内容で対応してくれる事があります。

補足しておくと、話に聞いていたよりずっと酷い状態だと、そもそも購入を控えた方が良いケースもあります。

筆者が中古車のプロの知識を総動員して「中古車の状態をチェックするポイント」をまとめた記事が下記です。

ぜひ、現車確認の際のお供にしてください。

今回の重要ポイントをおさらい！

どうでしたか？ぜひ、あなたの中古車購入に役立ててください！ 最後にポイントと共に、おすすめの中古車購入方法を振り返っておきますね。

なかなか市場に出回らない質がいい中古車をお手軽に見つけたい人は…中古車提案サービス「ズバブーン車販売」を使うのがおすすめです。

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